SuomeksiEnglanniksi
Väitöskirjat

"Once again I gained so much" – Understanding the value of business-to-business sales interactions from an individual viewpoint

Jokiniemi Sini

Sini Jokiniemi tarkastelee Turun yliopistossa tarkastettavassa markkinoinnin alan väitöskirjassaan vuorovaikutukseen pohjautuvan arvon syntymistä, arvostamista ja hyödyntämistä asiantuntijapalveluita myyvien ja ostavien yritysten välillä.

Tutkimuksessaan Jokiniemi lähestyi myyntitapaamisia osallistujien näkökulmista. Väitöskirjasta selviää, että sekä myyjät että asiakkaat kokivat myyntitapaamisten vaikuttavan heihin myönteisesti niin henkilökohtaisen ja ammattiroolin kuin liikesuhteen ja yritystasonkin näkökulmista.

Myyjä sparraa ostajaa sisäisenä myyjänä

Väitöstutkimuksen aineistossa myyjät ja ostavan yrityksen edustajat kuvailivat seikkaperäisesti, miten moninaisin tavoin yksittäinen myyntitapaaminen myötävaikutti heidän toimintaansa sekä myyntitapaamisen aikana että sen jälkeen. Tutkija kertoo, että mukaan mahtui yllättäviäkin näkökulmia. Ostajat arvostavat esimerkiksi sitä, että keskustelut myyjän kanssa selkeyttävät heidän suunnitelmiaan ja valintakriteereitään.

‒ Keskustelut kasvattavat ostajan patteristoa, jolla perustella asian toteutusta eteenpäin omille sisäisille asiakkailleen. Kun ostaja kohtaa esim. oman yrityksensä johtoryhmän, ostajasta tuleekin sisäinen myyjä, jonka menestys on osin kiinni ulkoisen myyjän antamasta sparrauksesta.

Myyjät puolestaan arvostavat muun muassa sitä, että pystyvät tavalla tai toisella aidosti auttamaan ostajaa tämän haasteiden ratkomisessa.

‒ Sen sijaan, että myyjät olisivat korostaneet rahan ansaitsemista, heidän puheissaan painottui auttamisen halu. Tämä antaa myyntijohdolle pohdittavaa erityisesti myyjien kannustamisen ja työhyvinvoinnin näkökulmista.

Myyntitapaamisten arvo tulisi ymmärtää paremmin

Jokiniemen väitöstutkimus haastaa nykykäsityksen myyntitapaamisista lähinnä kuluerinä. Tutkijan mukaan yritysten tulisi ymmärtää tapaamisten arvo paremmin, sillä niiden hyödyt leviävät kumpaankin yritykseen ja edelleen yhteistyöhön muiden asiakasyritysten ja verkostojen kanssa.

‒ Yritykset voisivat johtaa myyntitapaamisia pääomana, joka tarjoaa arvoa usealle eri hyödynsaajalle, Jokiniemi sanoo.

Väitöskirja on englannikielinen

Tuotenumero:9789522493644
Ulkoasu:nid.
Tekijä:Jokiniemi Sini
Laajuus:195 s.
ISBN:9789522493644
Julkaisuvuosi:2014
Sarja:Sarja A-9:2014

Varastosaldo ei riitä.